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陌小樣談運營 | 如何利用價格落差留住顧客的心?

更新時間:2019-09-19 20:24:53 編輯:yinxing 來源:陌小樣

現代企業競爭,爭的是什么呢?其實就是顧客。只要有了顧客,就有了利潤,有了利潤,公司管理經營的所有努力就有了回報,這樣的企業才能稱之為成功的企業。那么,怎樣才能留住顧客呢?

先請大家思考一個情景選擇題:

情景1:

某天,一人因不小心剮蹭,修車花了1000元,心情不好,回到辦公室,發現抽獎中了200元。

情景2:

某天,一人因不小心剮蹭,修車花了800元。

以上兩種情境,你覺得哪種情境會讓人心情好受一點?

每個顧客心目中都有一個“心理賬戶”,貴與便宜是個相對的概念,可以自由轉換。導購要做的,就是管理好顧客的“心理賬戶”,促成高附加值產品的銷售。

1、價格落差做減法 

店鋪產品根據目標定位不同,分高、中、低三種。

導購的普遍做法是,先用低價產品吸引顧客留店,雖然促進了低價產品的銷售,但無形中增大了高端產品的銷售難度。

正確的介紹順序是“高-中-低”做減法,先介紹最貴的產品,即使顧客不買,會感覺到接下來介紹的中低端的產品相對便宜,從而最終選擇購買。

2、“戀愛式”產品介紹法 

顧客第一感覺說太貴,是因為尚未對自家品牌和產品形成認知和信賴。

于導購而言,介紹產品猶如一個“與顧客談戀愛”過程,要有一定的順序:首先要介紹產品的優勢、核心賣點、穿著體驗,判斷出顧客的購買意向和基本選擇后,最后再說出價格,這樣成交才會順理成章,水到渠成。

 3、階梯品類示范  

當同類競品之間存在價格差別時,導購就從產品的優勢引導客戶正確看待價格差別,強調品類之間的區隔點。

再如定制款價格較高,客戶難以接受,你可以把它的優勢與一些稍微劣質的競爭品放在一起示范,借以強調所銷售定制款的優點,并教顧客搭配技巧。經過示范比較,顧客關于此方面的異議會馬上消失。

4、創造稀缺現象  

“數量有限,售完為止”、“最后截止日期”策略都是物以稀為貴在商業上的實戰應用。同時也能促成高價產品的銷售。

聲明:以上 陌小樣談運營 | 如何利用價格落差留住顧客的心? 內容由“編輯部”收集整理自互聯網,并對有明確來源的內容注明出處,如果您對本文版權的歸屬有異議,請聯系我們,電話:0592-5530217!一經查實,我們會馬上更改!

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